Většina klubů má ceník z doby, kdy otevírala. Dvě sazby, dopolední a odpolední, hranice někde ve čtrnáct hodin, protože to tehdy dávalo smysl. Mezitím se změnila skladba hráčů, přibyly tréninky a večerní špička se posunula. Ceník zůstal.

Přitom cena kurtu je jedna z mála věcí v klubu, kterou změníte za odpoledne a která se projeví hned příští týden.

Cenu určuje poptávka, ne náklady

Náklady na provoz kurtu jsou v osm ráno a v sedm večer skoro stejné. Ochota zaplatit se přitom liší klidně dvojnásobně. Ceník, který vychází z nákladů, dělá to, že v šest večer necháváte peníze na stole a v deset dopoledne máte prázdno.

První krok je proto zjistit, jak se u vás poptávka rozkládá. Vezměte poslední tři měsíce a spočítejte obsazenost po jednotlivých hodinách a dnech. Ne průměr za den, ale konkrétní čísla: pondělí 17:00, pondělí 18:00, sobota 10:00. Pokud máte rezervační systém, který ukazuje obsazenost s meziměsíčním srovnáním, máte to hotové za pět minut. Pokud ne, projděte sešit na recepci za tři náhodně vybrané týdny.

Z těch čísel vylezou hodiny, které jsou prakticky vždycky plné, hodiny, které se plní jak kdy, a hodiny, na které se nikdo neptá. S každou skupinou se pracuje jinak.

Kde lámat cenu

Klasické rozdělení dne na dvě pásma je hrubé. Odpoledne od čtrnácti do dvaadvaceti není jedna poptávka, je to nejmíň tři různé.

Typický pracovní den v klubu vypadá zhruba takhle. Ráno chodí důchodci a lidé na home office, poptávka je nízká a stabilní. Dopoledne bývá mrtvo. Kolem půl čtvrté začínají tréninky mládeže. Od půl páté do půl osmé je špička, protože lidé jdou z práce. Po osmé zájem klesá a po deváté jsou kurty většinou prázdné.

Ceník by měl kopírovat tenhle tvar. To znamená víc než dvě pásma a hranice na půl hodině, ne na celé. Příklad: 400 Kč do 15:30, 550 Kč od 15:30, 700 Kč od 17:00, 550 Kč od 20:00 a 400 Kč od 21:00. Konkrétní čísla si dosadíte svoje, jde o ten tvar.

Právě proto stojí za to ověřit, jak jemně umí váš systém cenu lámat. V Raquetě se hranice dá položit i doprostřed hodiny. Systém, který umí jen celé hodiny nebo jen dvě pásma na den, vás bude tlačit do zjednodušení, které stojí peníze.

Víkend řešte zvlášť. V sobotu ráno bývá plno, v sobotu večer prázdno, tedy přesně naopak než ve všední den. Zkopírovaný ceník z pondělí tam nefunguje.

Sezona

U venkovních kurtů a nafukovacích hal je rozdíl mezi létem a zimou tak velký, že jeden ceník na celý rok nedává smysl. V zimě platíte vytápění a máte omezenou kapacitu, v létě máte kapacity dost a konkurencí jsou vám cyklostezky a chaty.

Praktické je mít dvě uložené sazby a přepínat je k datu, kdy stavíte a bouráte halu. V Raquetě se letní a zimní sazba zadává dopředu, takže se v říjnu nepřepisuje celý ceník po jedné buňce. Když ceník přepisujete ručně, skoro vždycky někde zůstane starý údaj a přijde se na to v lednu.

Termín přechodu ohlaste dopředu. Hráč, který si v září rezervoval hodinu na listopad za letní cenu, bude očekávat letní cenu.

Členské ceny a slevy

Členská sleva má smysl jako nástroj na hodiny, které byste jinak neprodali, ne jako plošné zlevnění špičky. Když dáte členům dvacet procent dolů i na pátek v šest, dotujete hodinu, o kterou by se prali i za plnou cenu.

Rozumnější je členskou cenu vázat na slabší časy nebo ji držet mírnou a přidat k ní jiné výhody, třeba přednostní rezervaci. V Raquetě se dá kromě plošné členské ceny domluvit i něco jiného pro konkrétního člověka, což se hodí u trenérů, partnerů a dlouholetých stálic, kterým nechcete měnit podmínky.

Než slevu zavedete, spočítejte si ji. Příklad výpočtu: sleva 15 % na kurtu za 700 Kč znamená 105 Kč z každé hodiny. Při padesáti členských hodinách měsíčně je to 5 250 Kč. Pokud vám ta sleva nepřinese aspoň patnáct hodin navíc, které by se jinak neprodaly, prodělečná je.

Jak poznat, že je ceník špatně

Stojí za pohled hlavně tohle.

Hodiny ve špičce jsou dlouhodobě plné a rezervují se týdny dopředu. To znamená, že máte prostor cenu zvednout, nebo aspoň zúžit pásmo nejvyšší sazby na kratší okno.

Určité hodiny se neprodají nikdy, ani když je počasí špatné. Tam sleva sama o sobě nestačí a je potřeba jiný typ nabídky, což jsme rozebrali v článku o obsazenosti mimo špičku.

Tržba roste, ale obsazenost klesá, nebo naopak. Jedno číslo bez druhého klame. Klub, který zvedl ceny o deset procent a přišel o dvacet procent hodin, si pohoršil, i když mu první měsíc vyšel dobře.

Jak často měnit

Dvakrát ročně u sezonních sazeb, jinak podle potřeby. Změnu ceníku ohlaste s dvoutýdenním předstihem a nechte platit rezervace, které už jsou zaplacené. Když měníte hodně, řekněte to jednou větou bez omluv a bez vysvětlování nákladů. Hráči cenu buď přijmou, nebo ne, a odůvodnění na tom nic nezmění.

Jestli se do cenotvorby chystáte pustit a zjišťujete, jestli to váš systém unese, projděte si otázky z článku o výběru rezervačního systému.

Jak se ceník podle času a sezony chová v praxi, projdeme rádi na schůzce přímo nad vaším rozvrhem.